Colore & Hobby - Ed. 441 aprile 2024

34| APRILE 2024 lizzati e i centri di edilizia leggera stanno fidelizzando sempre di più la propria clientela, grazie all’elevato livello di specializzazione raggiunto in combinazione con un approccio “human to human” che riconosce la centralità delle persone all’interno del rapporto commerciale. Queste caratteristiche distintive a nostro avviso fanno e faranno maggiormente in futuro la differenza rispetto a canali di vendita non tradizionali che trascurano il lato umano del business fatto di emozioni e relazioni. Pietro Petti - La distribuzione, oramai da qualche anno, viene svolta in gran parte da grossi distributori; il mercato professionale richiede servizio rapido e capillare, flessibilità finanziaria e prezzi concorrenziali che solo grossi gruppi possono praticare. Non vedo, nel breve, subcanali importanti che possano emergere anche se l’e-commerce, quando ben strutturato, offre già buoni risultati nel mercato del non professionale. Paolo Quarello - Anche da questo punto di vista il nostro settore sta vivendo una fase di cambiamento che si ripercuote lungo tutta la filiera. In Fassa da sempre ragioniamo non in termini di prodotto ma di sistema: significa che vendiamo anche il singolo prodotto ma, soprattutto, vendiamo sistemi costruttivi completi, come un sistema cappotto, un sistema a secco, o un rinforzo strutturale, composti da una serie di prodotti che agiscono insieme, dalla parete alla finitura, con pitture sempre più tecniche e sostenibili. È evidente che in questo contesto cambia anche il ruolo del rivenditore, che deve riuscire a gestire non prodotti ma sistemi: siamo presenti in modo capillare sul territorio con tecnici commerciali proprio per formare i rivenditori e supportarli nella vendita. Anche la rivendita storicamente specializzata nel settore del colore non si potrà limitare alla vendita dei prodotti di origine, dovrà mutare la sua natura imparando a gestire e proporre, per esempio, sistemi a secco, sistemi di isolamento termico a cappotto sempre tecnici, sistemi di rinforzo e consolidamento strutturale e sistemi di impermeabilizzazione. E questo perché ci sono sempre più progettisti che elaborano dei capitolati estremamente dettagliati, legati ad aziende che propongono un pacchetto garantito e collaudato. Ci sono già tanti casi in Italia di rivendite specializzate nel colore che stanno diventando veri e propri centri di edilizia professionale ‘leggera’; anche il rivenditore deve saper cogliere l’evoluzione, reinventarsi, non si può fermare, soprattutto in questa fase post Bonus. Parlando di futuro non possiamo trascurare il tema e-commerce. Per ora non ci tocca direttamente, sono pochi i nostri clienti che vendono anche online e in generale l’edilizia professionale ragiona su ordini molto grandi; sicuramente però il modello Amazon sta cambiando la mentalità e le aspettative di tutti in merito ai tempi di consegna e, anche per questo, stiamo lavorando molto su una logistica più rapida ed efficiente. Massimiliano Pietrelli - Ci sono continui cambiamenti e trasformazioni socioeconomiche che investono come è normale anche la commercializzazione di ogni bene di consumo e questo è vero altresì per le pitture. Internet, GDO, i negozi di proprietà dei produttori, i gruppi d’acquisto, le rivendite specializzate, i materiali edili e le ferramenta: il quadro per quanto vasto e frastagliato è per il momento abbastanza stabile e non si vedono stravolgimenti nei canali distributivi. Andrea Della Maggiore - Il mercato italiano della distribuzione professionale lascia ancora il predominio ai colorifici che si specializzano sempre più ed offrono una professionalità elevata. Sono, comunque, da non sottovalutare i numeri dei grandi centri GD orientati al professionale puro. Stefano Deri - La tendenza è definita da tempo e viene confermata dai fatti: il mondo dell’edilizia professionale (non parliamo solo di prodotti vernicianti) una volta gestito principalmente dalle rivendite edili sta trovando sempre più conferme nei magazzini di edilizia leggera e nelle grandi superfici moderne di vendita che ormai non possono essere più denominate DIY. A questo si aggiunga il processo di concentrazione dei grandi gruppi distributivi che sono usciti dai propri confini geografici storici e si muovono su tutto SPECIALE EDILIZIA DISTRIBUZIONE

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