PITTURE E VERNICI: NUOVI RIVENDITORI CERCASI Il mondo del colore è cambiato e per rimanere competitivi i rivenditori devono acquisire nuove competenze: tecniche ma anche gestionali, di marketing e di vendita. Ecco quali! Il mondo di oggi è cambiato, completamente trasformato dagli avvenimenti degli ultimi 30 anni -dal digital, al marketing, alla comunicazione- e anche i rivenditori del nostro settore sentono un’esigenza ormai improrogabile: quella di acquisire delle skills trasversali indispensabili per avere successo nella gestione del proprio business. Quanto è stringente la necessità di acquisire queste competenze specifiche e ‘nuove’ per il nostro settore, ma obiettivamente già molto sviluppate in quasi tutti gli altri ambiti? Basta ancora avere un buon fornitore e buoni prodotti oppure questo è il momento della svolta e di andare verso un modello più evoluto? Più prodotti, e poi? Avere un fornitore affidabile che garantisca un prodotto di qualità e un supporto tecnico costante è una condizione indispensabile, tuttavia è chiaro che oggi avere buoni o ottimi prodotti non basta più: praticamente tutti i rivenditori specializzati dispongono di prodotti ottimi e specifici per ogni supporto e per ogni tipologia di cliente. Avere successo solo dichiarando che un prodotto è migliore di ATTUALITÀ DISTRIBUZIONE ALESSANDRA NOTARGIACOMO un altro è da considerare dunque un po’ un’utopia. Se i distributori con più esperienza pensano a com’era il loro assortimento prodotti trenta o anche solo venti anni fa, possono confermare che oggi dispongono di più prodotti, più cicli, più prestazioni, più specializzazione: questo ‘più’, però, da solo non fa la differenza, perché i prodotti così li hanno anche i loro concorrenti e, senza un servizio adeguato e l’acquisizione di nuove competenze per venderli, è difficile avere successo nel commercio di oggi. Il rivenditore, quindi, non può più limitarsi a conoscere i prodotti, ma deve conoscere anche il territorio, i clienti, i propri punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti, sui quali intervenire per migliorare le performance di vendita. E, così come già avviene in molti altri settori, la formazione ma anche il marketing, la comunicazione e le tecniche di vendita saranno sempre più vitali, perché aiutano il rivenditore nel lavoro di sell-out. I cambiamenti del mercato…. In questi anni ci sono stati numerosi cambiamenti, alcuni interni al settore, molti -negli ultimi anni la maggior parte- esterni. Innanzitutto, delle prime 20 aziende per fatturato edilizia presenti in Italia, 13 sono italiane, ma delle prime 7 ben 5 sono multinazionali e solo 2 sono italiane. È evidente che questa incidenza cambia i pesi del nostro mercato, perché le multinazionali acquisiscono lentamente, ma costantemente, quote di mercato, portando, soprattutto nell’edilizia professionale, le loro condizioni economiche, le loro regole e i loro obiettivi commerciali, facendo leva sulla visione globale e sulla forza finanziaria superiore. È poi cresciuto il peso dei competitori che arrivano dal mondo delle polveri, dei prodotti chimici e degli intonaci che hanno investito nella produzione di pitture per completare le gamme di prodotti da cantiere: così facendo hanno stimolato l’apertura di nuovi canali distributivi per il colore -cioè i magazzini edili-, la ridistribuzione della clientela e l’ampliamento delle gamme merceologiche da parte dei produttori ‘generalisti’. Infine ci sono la tecnologia, e in par28| APRILE 2025
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