COLORE & HOBBY |61 Il panorama della distribuzione dei prodotti vernicianti in Italia continua a cambiare e il ruolo dei punti vendita professionali è sempre più strettamente connesso a quello della produzione, in una partnership indispensabile al reciproco successo. Alcune caratteristiche alla base dell’affermazione di un distributore professionale sono consolidate e riconosciute universalmente dalle industrie: per esempio, la propensione imprenditoriale, le capacità strategiche e tattiche, la progettualità, l’attitudine alle relazioni. Emergono, però, altri due aspetti propedeutici ad un’evoluzione positiva di questa categoria distributiva: la multispecializzazione -una sinergia proficua tra il proprio approccio gestionale e la capacità di intercettare le esigenze del mercato- e l’associazionismo -l’importante inclinazione al networking per acquisire il giusto posto nel mercato-. La distribuzione professionale si caratterizza per un assetto numerico e tipologico stabile o pensa che ci saranno ulteriori evoluzioni? Guido Cella - La numerica totale non dovrebbe cambiare di molto ma ci sono due flebili tendenze da tenere in considerazione: la prima riguarda alcuni distributori professionali che stanno aumentando la numerica dei propri punti vendita per coprire meglio il territorio e per incrementare i propri fatturati, la seconda riguarda alcuni produttori che pensano di aprire negozi di proprietà. Marco Canciani - Ci sono state delle forti evoluzioni negli ultimi anni, con alcuni distributori che si sono attrezzati fortemente per sostenere la distribuzione professionale. Ora ci aspettiamo un po’ più di stabilità nelle rivendite. Mario Valoriani - Il comparto rivendita di pitture e vernici è in evoluzione: i servizi diventano sempre più completi, la professionalità cresce e la formazione degli agenti è sempre più approfondita. Questo rafforza il ruolo del distributore come partner strategico. Mario Paganelli - Sono in corso già ora assestamenti ed evoluzioni rispetto agli assetti del passato. Il triennio legato ai Bonus ha fatto raggiungere mediamente a tutta la filiera -produzione e distribuzione- livelli di performance molto elevati. Nessuno vorrebbe tornare indietro, anche se le condizioni di mercato lo imporranno e non tutti riusciranno a mantenere standard elevati, per cui nella distribuzione specializzata oggi vi è una maggiore predisposizione ad aumentare il numero dei punti vendita sotto una stessa proprietà al fine di aumentare la massa critica. In piccolo ciò che da anni è avvenuto in passato, nella distribuzione edile più classica… Anzi, in questo nuovo Risiko si stanno inserendo anche questi nuovi soggetti. Stefano Deri - È un settore in costante evoluzione, con tre fenomeni principali in atto: la crescita dei gruppi, che continuano ad aggregare realtà indipendenti in aree sempre più ampie; l’espansione dei multipoint, che acquisiscono nuovi punti vendita e superano i confini geografici tradizionali; l’ingresso sempre più strutturato della grande distribuzione, che amplia la propria offerta anche al settore professionale. Queste dinamiche impattano soprattutto sui punti vendita di prossimità, costringendo tutti gli attori a ripensare le proprie strategie distributive. Ivan Destro - È iniziato un processo di consolidamento della distribuzione professionale ad opera dei grandi distributori che stanno acquisendo/ aprendo nuovi punti vendita. Enrico Sintoni - Per quanto il nostro sia un settore lento, con un approccio molto conservativo, se ci pensiamo bene, sono già avvenute trasformazioni importanti, soprattutto nell’ultimo decennio e con una rapida e progressiva accelerazione. Sono certo che assisteremo a evoluzioni significative nei prossimi anni. Qual è la tipologia di distributore professionale emergente e quale, invece, deve modificare il suo modo di agire sul mercato? Guido Cella - In questo momento chi ha diversificato il proprio target finale può avere i migliori risultati: mi spiego meglio, non ci si può dedicare completamente al professionista o al consumatore privato, bensì ad entrambi, perché questo diminuisce il rischio e aumenta la possibilità di orientarsi verso uno o l’altro in funzione dell’andamento del mercato. Il distributore professionale deve essere flessibile per poter sfruttare le ‘occasioni’ dell’anno e in questo momento sono importanti due argomenti completamente diversi: uno è il mondo legato al PNRR e l’altro è il segmento che continua a crescere, il cartongesso. Marco Canciani - Ogni distributore deve trovare il suo equilibrio in funzione al suo mercato locale, alla sua storia, alle aspettative dei proprietari e alle possibilità di investimento. È chiaro che per competere con i rivenditori più strutturati occorre essere sempre più attrezzati: occorrono spazi, fornitori affidabili, presenza in cantiere, consegne rapide e il maggior numero di servizi possibili che devono coniugare tempestività ed efficienza. Mario Valoriani - Il distributore professionale emergente è in grado di definire accuratamente la propria piattaforma-lavoro e dotarsi di tutti quegli strumenti necessari per essere un punto di riferimento per
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