90| NOVEMBRE/DICEMBRE 2025 In un mercato delle finiture per supporti lignei sempre più esigente e regolamentato, il ruolo del distributore ha subito una profonda trasformazione. Oggi, non è più sufficiente essere un semplice venditore o fornitore di prodotto; il distributore deve agire come un vero partner tecnico e un problem solver capace di guidare il cliente verso scelte corrette e performanti. Questo passaggio, dalla transazione commerciale alla consulenza tecnica specialistica, è cruciale data la complessità dei cicli applicativi moderni e la crescente enfasi sulla sostenibilità e la conformità normativa. Per sostenere questa evoluzione professionale, i produttori hanno strutturato un impegno formativo continuativo e articolato su più livelli. L’obiettivo primario è potenziare le competenze tecniche e commerciali di rivenditori e banconisti. La formazione non si limita a illustrare le caratteristiche dei singoli prodotti, ma si concentra sulla logica dei cicli applicativi completi per far comprendere il “perché” di una determinata soluzione. Storicamente, alcune aziende hanno affiancato alla formazione in sede e ai corsi presso i rivenditori, l’assistenza diretta attraverso tecnici specializzati, e addirittura servizi di consulenza in cantiere. Le iniziative attuali includono master sui sistemi di verniciatura, sessioni pratiche che consentono ai rivenditori di testare direttamente i prodotti, e momenti di aggiornamento dedicati alle evoluzioni normative, con un focus specifico sui requisiti ambientali (CAM) e sulle soluzioni sostenibili. Nonostante l’importanza cruciale di tali programmi, si riscontra talvolta che alcune rivendite vedano questi aspetti come una perdita di tempo. Oltre alla formazione frontale, un nicchie specifiche (come restauro o legni esotici), che qualificano la specializzazione del distributore. Una gamma completa deve coprire tutte le fasi del ciclo di verniciatura -dalla preparazione (fondi, impregnanti) alla finitura- e includere prodotti ausiliari e di manutenzione, oltre a soluzioni speciali come vernici intumescenti o ignifughe. È cruciale, inoltre, che l’offerta includa alternative sostenibili per ogni categoria applicativa, consentendo al cliente di scegliere consapevolmente senza compromettere la performance finale. Una gamma articolata e coerente è il presupposto per fornire soluzioni tecniche affidabili e performanti. FORMAZIONE E CONSULENZA Il ruolo del distributore è sempre più quello di consulente tecnico e problem solver. Come state supportando la formazione e l’aggiornamento di rivenditori e banconisti specializzati? Marco Bortoluzzi• Il passaggio del distributore da semplice venditore a consulente tecnico è una trasformazione che richiede un impegno strutturato e continuativo da parte nostra come produttori. In Borma Wachs abbiamo costruito un sistema di formazione che si articola su più livelli, proprio per accompagnare questa evoluzione professionale. Il primo pilastro è rappresentato dalla formazione tecnica diretta: organizziamo regolarmente sessioni presso i nostri partner distributivi, dove i tecnici del nostro reparto R&D illustrano non solo le caratteristiche dei singoli prodotti, ma soprattutto la logica dei cicli applicativi completi. Riteniamo fondamentale che il FOCUS LEGNO DISTRIBUZIONE aspetto fondamentale è il supporto tecnico costante. I produttori mettono a disposizione strumenti aggiornati, accessibili digitalmente, come schede tecniche dettagliate, guide applicative illustrate e video tutorial che mostrano le fasi di lavorazione passaggio per passaggio. Questo permette al banconista di avere risposte immediate durante il dialogo con il cliente. Inoltre, il supporto tecnico post-formazione consente ai distributori di sottoporre casi specifici o richiedere sopralluoghi per situazioni complesse, cementando un rapporto di partnership autentica. Affinché il distributore possa esercitare efficacemente il suo ruolo di specialista, è indispensabile che la gamma di prodotti offerta raggiunga un equilibrio delicato tra ampiezza e profondità. La specializzazione non è sinonimo di moltiplicazione di codici, ma di offerta di soluzioni specifiche con prestazioni garantite. L’assortimento ideale si articola su tre livelli: soluzioni universali e accessibili per la maggior parte delle richieste standard (circa 40-50% della gamma); prodotti specialistici ottimizzati per applicazioni specifiche (come finiture per esterno, interno o pavimentazioni), destinati a professionisti; e soluzioni ad alte prestazioni o per
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