92| NOVEMBRE/DICEMBRE 2025 questo stiamo investendo molto nella formazione continua di rivenditori e banconisti specializzati. L’obiettivo è far sì che il distributore sia davvero un problem solver capace di guidare il cliente in scelte corrette e performanti. Lorenzo Testa• Sul fronte della distribuzione, riconosciamo al rivenditore specializzato un ruolo sempre più consulenziale. La nostra attività formativa comprende sessioni tecniche periodiche, dimostrazioni applicative, assistenza diretta attraverso tecnici specializzati e materiali informativi aggiornati sulle normative, con un focus particolare sui requisiti CAM e sulle soluzioni sostenibili. GAMMA E SPECIALIZZAZIONE Qual è, secondo la vostra esperienza, la composizione ideale di gamma -in termini di ampiezza e profondità- per poter offrire un assortimento davvero specialistico nel settore dei prodotti vernicianti per legno? Marco Bortoluzzi• La composizione ideale di una gamma specialistica per il legno è un equilibrio delicato tra ampiezza e profondità, che deve rispondere a esigenze molto diverse: dal professionista che cerca performance elevate al privato che necessita di semplicità d’uso. Secondo la nostra esperienza, una gamma veramente specialistica deve articolarsi su tre livelli di profondità per ciascuna categoria di prodotto. Il primo livello comprende soluzioni universali e accessibili: prodotti versatili, facili da applicare, adatti a molteplici substrati e situazioni standard. Questi rappresentano il 40-50% della gamma e sono fondamentali per gestire la maggior parte delle richieste, soprattutto dal mercato del fai da te evoluto. Il secondo livello è quello dei prodotti specialistici per applicazione: finiture specifiche per esterno, per interno, per pavimentazioni, per mobili, ciascuna ottimizzata per quelle specifiche sollecitazioni. Qui parliamo del 30-35% della gamma, destinata a professionisti e artigiani che richiedono prestazioni certificate e risultati prevedibili. Il terzo livello comprende le soluzioni ad alte prestazioni o per nicchie specifiche: prodotti per restauro, doratura ritocco, per legni esotici, per condizioni estreme, finiture decorative particolari. Rappresentano il 15-20% della gamma ma sono strategici perché qualificano la specializzazione del distributore e creano fidelizzazione con i clienti più esigenti. In termini di ampiezza, riteniamo che una gamma completa debba coprire tutte le fasi del ciclo di verniciatura: dalla preparazione (fondi, impregnanti, isolanti) alla finitura (trasparenti, coprenti, cere), includendo prodotti ausiliari (diluenti, indurenti, coloranti) e manutenzione. Un aspetto cruciale che emerge dalla nostra esperienza è che specializzazione non significa necessariamente moltiplicazione dei codici: il distributore specializzato apprezza una gamma “intelligente”, dove è chiaro quale prodotto utilizzare in quale situazione. Infine, consideriamo essenziale che la gamma includa alternative sostenibili per ogni categoria applicativa: il distributore deve poter rispondere alle crescenti richieste di prodotti a basso impatto ambientale senza compromettere le prestazioni. Questo significa duplicare selettivamente alcune linee in versione tradizionale e versione eco-compatibile, dando al cliente la possibilità di scegliere consapevolmente. Marco Canciani• Una gamma completa deve includere in primis impregnati, finiture cerate, opache e brillanti sia all’acqua che a solvente che garantiscano sostenibilità di ciclo e produttiva, garantendo le massime performance. Occorre proporre una scelta di tinte pronte completa ed attuale. Poi è importante avere un sistema tintometrico con formule coerenti tra diverse vernici in grado di replicare parecchie nuance per accontentare i committenti più esigenti. E infine risulta differenziante disporre di prodotti problem solving, che ti possano far considerare uno specialista dai tuoi rivenditori. Giulia Croce• Per avere una gamma completa di prodotti vernicianti specialistici per legno è necessario disporre nel proprio assortimento di prodotti per interno per applicazione su manufatti quali porte, boiserie, mobili, arredamento e parquet; prodotti per legno in esterno, che resistano agli agenti atmosferici, all’umidità e agli sbalzi termici, quali impregnanti, oli o finiture per i serramenti; prodotti specifici per l’industria; prodotti speciali come le vernici intumescenti o ignifughe, anti-tannino o anti-macchia; infine, sono indispensabili anche le vernici FOCUS LEGNO DISTRIBUZIONE
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