I meccanismi psicologici che influenzano il comportamento di chi fa la spesa sono molteplici e coinvolgono una combinazione di fattori cognitivi, emotivi e sociali. Le scelte che facciamo al supermercato, al negozio online o al mercato non sono solo il risultato di necessità pratiche, ma anche di processi psicologici che guidano il nostro comportamento di acquisto. Ecco alcuni dei principali meccanismi psicologici alla base della spesa. La psicologia della scelta e il “nudge” Il termine “nudge” significa spinta gentile e si riferisce a quei piccoli stimoli che influenzano le scelte senza limitare la libertà di decisione. I negozi, sia fisici che online, utilizzano una varietà di tecniche psicologiche per spingere i consumatori a fare determinate scelte. Tra questi ci sono: il posizionamento strategico dei prodotti e sconti e promozioni. I prodotti più costosi o quelli che si vogliono promuovere vengono messi a livello degli occhi, nei punti più visibili del negozio o nelle prime posizioni nelle pagine dei siti di e-commerce. Questo sfrutta il nostro comportamento inconscio di preferire ciò che è più visibile. Dall’altro lato, le offerte come “compra uno, prendi il secondo a metà prezzo” sfruttano il desiderio di risparmio immediato e attivano il meccanismo psicologico della scarsità e dell’urgenza, inducendo i consumatori a comprare più di quanto abbiano bisogno. Il principio della coerenza e dell’impegno Le persone tendono ad essere coerenti con le loro azioni passate e questo principio è sfruttato nei negozi attraverso la strategia della “lista della spesa” o la creazione di abitudini d’acquisto. Se una persona acquista regolarmente un tipo di prodotto, tende a ripetere l’acquisto anche in futuro, anche senza pensarci troppo. E ancora, molti supermercati incoraggiano l’acquisto di prodotti in abbinamento -ad esempio, pasta e sugo- per favorire la coerenza con le abitudini di acquisto. Il costo ancoraggio L’ancoraggio è un effetto psicologico per cui le persone tendono a dare troppa importanza alla prima informazione che ricevono -l’ancora-), utilizzandola come punto di riferimento per le decisioni successive. Ad esempio, se un prodotto viene presentato come scontato rispetto a un prezzo iniziale più alto, anche se il prezzo scontato è ancora alto, la percezione è che si stia facendo un affare. Questo perché il consumatore si è “ancorato” al prezzo originale e interpreta lo sconto come un vantaggio, anche se non necessariamente economico. La psicologia dei prezzi I negozi utilizzano diverse tecniche psicologiche per influenzare la percezione del prezzo, tra queste: i prezzi a “frazione” -ad esempio, 9,99€ invece di 10€-. Questo fenomeno è noto come “prezzo psicologico” e sfrutta il meccanismo per cui il nostro cervello percepisce 9,99€ DESIGNED BY FREEPIK COLORE & HOBBY |123
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4NzA=