COLORE & HOBBY |35 della filiera necessita oggi di capacità gestionali, tecniche e progettuali molto più strutturate. Da qui nasce l’esigenza di posizionarsi, specializzarsi e investire in persone qualificate, trattenendo i collaboratori più preparati e riconoscendo la presenza di nuovi player, molto aggressivi e ben introdotti nei cantieri. “Negli ultimi anni abbiamo visto nascere alleanze forti ed efficaci tra produttori e rivenditori. Le aziende hanno avviato programmi non solo di fidelizzazione, ma di crescita professionale del distributore, introducendo strumenti ormai indispensabili: formazione per il personale addetto alla tintometria, supporto alla gestione del punto vendita, formazione marketing e commerciale, progetti condivisi su brand mix, allestimenti e strumenti tintometrici, logiche win-win su stock e presidio del territorio, fino alla formazione degli applicatori per sviluppare cicli certificati e percorsi di fidelizzazione. Un altro punto decisivo, ben presente a chi vive in prima persona le dinamiche del settore -ed è il mio caso in qualità di architetto, prosegue Masi- consiste nella capacità di dialogare con il progetto che, oggi, il distributore deve avere. Studi e showroom si aspettano interlocutori in grado di parlare di colore, cicli certificati, prestazioni e sostenibilità reale. Quando il distributore assume questo ruolo, entra nel processo decisionale e smette di essere un semplice fornitore”. Sta emergendo, in parallelo, un fenomeno che sta ridefinendo gli equilibri: alcuni produttori, dopo anni di investimenti sulla rete distributiva, stanno scegliendo di verticalizzare, acquisendo punti vendita per presidiare direttamente applicatori e prescrittori, rafforzare competitività e margini e aumentare la visibilità del brand. È un’evoluzione che cambia lo scenario, ma che nasce dallo stesso principio: la filiera si sta professionalizzando, e chi può integra. Il mercato si sta muovendo rapidamente verso una maggiore concentrazione. La complessità spinge verso economie di scala: chi fatica a tenere il passo tende a ridurre il perimetro o a specializzarsi, mentre chi è grande prova a diventare ancora più grande per aumentare competitività e resilienza. Gli esiti non sono ancora scritti. La partita si giocherà sulla capacità di riorganizzare i processi, digitalizzare le attività e uniformare i modelli operativi: dimensioni immateriali, ma decisive nel medio periodo. “La verità è che la qualificazione non è più un plus: è un requisito di sopravvivenza. In un mercato maturo, con margini compressi e costi in crescita, chi non investe in competenza, servizi e organizzazione perde posizione e si espone a rischi significativi. Oggi un distributore qualificato è un attore tecnico e responsabile, integrato nella filiera: è, in sintesi, determinante nel portare valore a tutto il comparto -conclude Masi-”. . “Il distributore del colore: si è evoluto da semplice venditore a partner tecnico-consulenziale. Il suo successo? Dipende dalla capacità di aggiungere valore attraverso competenze, servizi strutturati e partnership qualificate”
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