Moreno Peratello • Nel mercato delle vernici industriali il distributore non è più soltanto un fornitore di prodotto, ma un vero partner tecnico del cliente finale. Per questo il nostro approccio integra formazione, affiancamento operativo e strumenti concreti di supporto alla vendita. Attraverso le scuole dei nostri brand Franchi&Kim (ScuoLab) e Damiani (Accademia Damiani) organizziamo corsi periodici in presenza e online dal lontano 2013. I percorsi formativi, modulari e personalizzabili, coprono cicli applicativi, tintometria, preparazione dei supporti, normative, analisi dei capitolati, calcolo di rese e costi, oltre agli aggiornamenti su nuove formulazioni e sostenibilità. Alla teoria affianchiamo workshop pratici, svolti sia presso le nostre sedi sia direttamente dal cliente, per trasferire competenze applicative reali e capacità di problem solving. Fondamentale è inoltre l’affiancamento costante di risorse commerciali e tecniche sul territorio, a supporto dell’azione di vendita attiva e dello sviluppo del sell-out. Infine, mettiamo a disposizione strumentazione digitale per la lettura e la formulazione del colore, oggi imprescindibile nei punti vendita: i coloristi di nuova generazione richiedono strumenti che rendano più rapido e preciso il processo di realizzazione delle tinte a campione, migliorando efficienza e qualità del servizio offerto al cliente finale. Nicola Brugo • Formazione e assistenza tecnica hanno un peso sempre maggiore e a nostro parere sono un elemento di differenziazione sul mercato. È necessario dotare di un’adeguata preparazione tecnica, oltre che di una struttura idonea alla tipologia di cliente da affrontare, adatta alla risoluzione delle problematiche tecniche che posNel mercato delle vernici industriali il ruolo del distributore sta evolvendo rapidamente: da semplice fornitore di prodotto a partner tecnico sempre più centrale nel rapporto con il cliente finale. In questo scenario, le aziende produttrici stanno rafforzando strumenti e servizi dedicati, con l’obiettivo di supportare i distributori nello sviluppo delle competenze tecniche e nella gestione delle esigenze applicative dei clienti. Dalle risposte degli intervistati emerge una linea comune che mette al centro formazione, assistenza tecnica e affiancamento commerciale. Corsi specialistici, workshop applicativi e aggiornamenti continui consentono ai distributori di affrontare con maggiore competenza le problematiche tecniche, dalla definizione dei cicli di verniciatura alla gestione delle applicazioni in cantiere o in produzione. Accanto alla formazione, un ruolo chiave è svolto dal supporto tecnico-commerciale sul territorio e dalla messa a disposizione di strumenti operativi come, per esempio, i sistemi digitali per la gestione del colore o materiali tecnici per la vendita, che permettono di migliorare efficienza e qualità del servizio. La collaborazione tra produttori e distributori si basa quindi su una logica di partnership, fatta di pianificazione condivisa, scambio continuo di competenze e sviluppo congiunto di progetti, con l’obiettivo di rafforzare il posizionamento sul mercato e creare valore lungo tutta la filiera. Quali strumenti o servizi offrite ai distributori per migliorare la loro capacità di supportare i clienti finali?
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