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Prezzi più bassi: si può?

  • 21 Settembre 2022

Al giorno d’oggi, un periodo in cui si vedono aumenti di energia, materie prime e alimentari, in cui le riserve economiche delle famiglie italiane di ‘risparmiatori’ andranno progressivamente ad esaurirsi, è possibile aiutare gli imprenditori a lavorare senza perdere ulteriore marginalità?

La risposta è sì, e arriva dal neuromarketing: marketing tradizionale unito alla neurologia, per indagare e lavorare sui canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali di acquisto. Per ridurre i prezzi senza ridurli davvero bisogna trasmettere al cliente l’idea che stia acquistando ad un prezzo ridotto o particolarmente vantaggioso. Come fare? Ecco quattro semplici, ma efficaci!, suggerimenti.

Per prima cosa si suggerisce di abbreviare l’orizzonte temporale rispetto al quale è comunicato il prezzo. Significa che, quando valuta una proposta commerciale, l’utente attribuisce grande attenzione alla cifra che gli viene comunicata e, invece, tende a trascurarne il periodo di riferimento. Quando l’importo è comunicato nel valore giornaliero anziché in quello complessivo, la probabilità che la proposta venga considerata conveniente è 5 volte maggiore rispetto all’importo calcolato sull’anno e del 28% più elevata rispetto a quella su base mensile. Aspetto che si può enfatizzare maggiormente inserendo anche la parola “solo” nel presentare l’offerta, ad esempio “solo X euro al giorno”.

È poi importante l’ordine con cui vengono proposte le offerte: partendo dalla proposta più costosa per portare l’interlocutore dove si vuole. È la ‘tecnica del contrasto’: dichiarare prima una proposta dal prezzo più alto e poi una dal prezzo intermedio rende quest’ultima, paragonata nel prezzo alla precedente, molto più a buon mercato. Intervenire sull’ordine delle proposte può risultare più efficace quando, presentando la prima proposta, quella meno adatta, l’operatore limiti le informazioni offerte mentre si dilunghi e offra un gran numero di dettagli nella presentazione della seconda, quella su cui punta.

Un altro suggerimento è ridurre gli stimoli relativi al denaro intervenendo sul modo in cui è mostrato il prezzo: il modo in cui è comunicato il prezzo ne influenza infatti la percezione. Uno studio rivela come l’indicazione delle cifre senza decimali, né simboli relativi alla valuta - ad esempio ‘19’ anziché ‘19,00 €’ -, contribuiscano ad aumentare la spesa dei clienti. Il cervello ci mette meno tempo a leggere i prezzi e ad elaborare l’informazione e il risultato è che questi vengono percepiti come più bassi. Inoltre, a livello percettivo si distanzia il consumatore dalla tangibilità del denaro, con un effetto simile a quanto si ottiene con pagamenti con carta di credito, in particolare in modalità contactless.

Infine, c’è un classico, cioè come sfruttare quello che in gergo si chiama ‘effetto cifre a sinistra’ e la regola del 9, poiché sono i numeri a sinistra quelli a cui, nel valutare il prezzo, attribuiamo un’importanza maggiore. Un esperimento ha mostrato come le proposte il cui prezzo finiva per 99 centesimi ottenevano il 9% di probabilità in più di apparire convenienti rispetto ai prezzi espressi a cifra tonda; negli acquisti di tutti i giorni, poi, data la fretta e la forte e radicata associazione tra prezzi che finiscono in 9 e un’idea di convenienza, la percentuale può ampliarsi ulteriormente. Ridurre anche in modo insignificante il prezzo, per scalare la cifra a sinistra, puòsignificare molto in termini di percezione del cliente potendo così ottenere risultati interessanti a fronte di costi di attivazione praticamente nulli.

È vero, sono accorgimenti che tantissimi rivenditori conoscono, ma spesso si tende a sottovalutare le cose semplici, quelle che entrano nella quotidianità, non praticandole nel momento più opportuno… Ed è bene ricordare che alcune tecniche molto efficaci, per quanto apparentemente semplici, in realtà fanno riferimento al neuromarketing per influenzare i processi decisionali di acquisto.

Scopri di più sull’argomento ascoltando il podcast su Radio Colore

 

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